腾讯是水滴的重要股东，也是其多项服务的提供者。
招股书提到，腾讯从2020年开始向水滴提供营销服务，到2020年底，这一费用达到1.872亿元。此外，腾讯集团还向水滴提供云技术服务，过去三年产生的费用分别为760万元、1500万元、2690万元。
营销费用占7成，免费筹款撑不起保险生意
水滴公司旗下的业务最早被大众熟知的是水滴筹。你也许不止一次在朋友圈看到，“XXX是我的家人/朋友，得了癌症，请伸出援助之手”。但凡是认识的人，捐出10元、50元、100元，积少成多，患者总能筹到数万元，解决燃眉之急。而即使不认识患者，不少网友也愿意献出一份爱。这种既解决患病者的求助需求，又能让普通网民践行慈善的方式，一度非常火热。
现阶段，水滴面临的挑战主要是来自流量、业务，以及监管层面。
王超指出，现在水滴处于大而不强的阶段，没有自己真正的根据地。“虽然公司营收在翻倍，但亏损也在增加。营销费用很高，证明公司并没有定型，还没有找到稳定的流量来源。”
所以未来，水滴需要探索新业务弥补水滴互助这样的过渡业务，同时解决流量问题。如果其不能深挖自有流量，又找不到新的流量来源，随着互联网领域流量成本越来越高，公司将会面临更严峻的挑战。
此外，互联网保险属于互联网金融领域，近年来互联网金融行业监管趋严，虽然水滴主动终止了互助业务，但目前也只是暂时安全，还存在不确定性。“如今水滴挤入保险业正规军里，和野蛮生长阶段相比，会有很多的不适应，需要把合规放在第一位。”王国军说。
这也让成立于2016年的水滴公司一路高歌猛进，到2020年，水滴已经完成D轮融资，腾讯几乎在每一轮中都跟投，另外也不乏IDG资本、中金资本、高榕资本等明星机构的身影。
招股书显示，截至2020年底，超过3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名患者捐款370多亿人民币。水滴筹对筹款患者是0服务费，招股书也显示，水滴筹业务未产生任何收入。根据深燃此前的了解，用户在水滴筹的爱心捐款并没有变成水滴公司的收入，相反是水滴补贴费用，给用户提供免费筹款工具。
也就是说，水滴筹在水滴体系内不是用来赚钱的，而是通过这个工具聚集流量和教育用户，公司进而将这些人转化为保险用户。
不过，从招股书中可以看到，过去三年来，众筹业务为保险市场引流的占比逐年降低，具体来说，在2018年，水滴保险的流量有46.5％来自水滴自有流量，到2019年这一数字下降为23%，到2020年占比仅仅为13%。来自第三方的流量占比逐年升高，过去三年，大约1.9％、34.8％、44.9％的流量来自第三方流量渠道。
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对应着水滴的支出来看，2020年，水滴营销支出为21.31亿元，营收占比为70.4%。这也说明随着业务发展，水滴自有流量已经无法支撑业务增长，必须通过外部营销投放以获取流量。
但同时，尽管随着保费收入的增长，内部流量转化比例在下降，第三方流量占比在提高，但是来自自然流量和老用户复购的比例逐年上升，从2018年的12.96%上升到2020年的38.53%。随着进一步运营和提高产品力，或许能形成健康的内生性生长和持续性的增长方式。
水滴方面自己解释公司亏损的原因是，“业务扩展和品牌推广，导致对第三方流量渠道的营销费用增加”。
同时，在水滴筹业务身上也存在一个悖论。
文渊智库创始人王超向深燃分析，从流量层面来看，众筹业务是水滴公司获取用户最好的方式，水滴以筹款业务起家，有股东腾讯的支持，其可以在朋友圈分享筹款信息，但这个主营业务不挣钱，主要目的是为能赚钱的保险业务倒流。
“但目前来看它很难利用这个流量去盈利，这个模式有天生的缺陷，如果大力推广，公益性质的众筹产品有可能扭曲变形引发危机。但如果不推广，水滴筹这个流量入口可能会枯竭。”王超说。
事实上，在经历了几次舆论风波后，水滴公司确实在众筹业务上没有那么激进了，与之相随的是，公司不得不花大价钱去买流量，营收增长的同时也导致了公司的亏损。
流量不稳定、业务缺失，水滴的保险之路好走吗？
回看水滴的成长历程，作为一家成立5年就能冲击IPO的公司，离不开背后的团队。
