其中,民宿宝是路客在2019年推出的PMS业务,定位为住宿供给侧赋能平台,基础功能全部“免费”使用,同时赋能全行业房东“更专业”的经营民宿。
“路客当时思考如何挖掘民宿存量市场价值。我们自营房源使用自己的PMS,系统相当成熟,于是就将这套技术打包,整合重组之后推出民宿宝,面向行业赋能”。
民宿宝诞生与Guesty颇有渊源。正是路客在北美和Guesty的合作,让苏同民意识到民宿PMS的价值,随后将后者视为学习对象,这才有了研发民宿宝的念头。
双方战略合作后,民宿宝率先获益,借助Guesty的技术力量,未来在多方面优化升级:
智能定价;
24小时在线客服;
智能保洁;
中英互译CHECK-IN;
……
苏同民分析,未来三五年,民宿发展趋势之一是优质房源会进一步向专业玩家集中,职业民宿运营者/公司/品牌批量诞生,他们的特征是:
以盈利为主要目的;
房源数量百套起步,头部玩家甚至会突破千套;
团队化运营,追求更高的效率,讲求规模效应;
“无论是做大房源规模,还是提升运营效率,必须高度依赖PMS,这是一个绝佳机会。”苏同民判断。
03
民宿宝+Guesty的组合,打破了民宿PMS行业的平静。有业内人士预测,一场腥风血雨在所难免。中国互联网逻辑之下,每一个新兴领域,只求一家独大,没有百花齐放。
苏同民却持相反看法。并非路客太佛系,而是行业天花板太低。
“中国民宿领域无法诞生Guesty。”
苏同民的理由有两点:
收费模式;
规模因素;
Guesty的成功很大程度上来源于其成熟的收费模式,用户在使用Guesty的服务时需要缴纳至少两笔费用,其一开户费用,在北美市场一个账户收费高达1000美元+;其二,每笔订单3%-5%的服务费。
反观国内,主流民宿PMS基本采用两种收费模式:
基础功能(免费)+增值功能(收费)模式;
账号收费模式,价格整体偏低;
即便民宿PMS如此低廉的价格,对于习惯互联网免费午餐的中国民宿从业者,掏钱都极为谨慎。更为棘手的是,民宿PMS现有企业,大多都是技术基因,通过技术服务获取收益是唯一赚钱渠道。
所以,民宿PMS在中短期内很难依靠用户直接付费赚钱。
那么,民宿PMS是否可以通过烧钱抢市场,赚规模化的红利?
理论上可行,但现实中很难实现。
民宿PMS想要建立规模化的护城河,保守估计用户至少30万+。纵观目前对PMS有需求的房源运营者,城市民宿、客栈、公寓等全算上,如此一个高度分散的市场,没有强大的地推力量或者品牌号召力,难以做出规模效应。
所以,民宿宝+Guesty并不会引发民宿PMS的一场血战。
问题又来了,既然民宿PMS的天花板如此之低,民宿宝大费周章联手Guesty的逻辑又是什么?
04
“路客开发民宿宝,从未寄希望依靠PMS技术或者垄断市场进行赚钱。”
苏同民首次公开剖解民宿宝背后的隐藏逻辑。
和其他PMS服务商相比较,民宿宝最大的不同是背后拥有路客15000套自营房源的产业支撑,这使得民宿宝不仅仅是从技术视角帮助民宿运营者解决效率提升的问题,而且能够从更广泛的产业视角,洞悉民宿运营者在经营中可能出现的方方面面问题,进而提供更为全面和准确的解决方案。
这种解决问题的能力,能够让民宿宝起到一个很重要的作用——链接海量分散式民宿房源,而且是深度链接,带有很强黏性。
反过来说,民宿宝能够帮助路客建立一个非自营的分散式民宿集纳渠道。使用民宿宝的民宿运营者越多,路客能够链接到的非自营分散式房源数量就越庞大。
由此,路客的房源体系产生裂变:
左边,路客自营房源,15000套;
右边,民宿宝链接到的非自营房源,达到10万套;
自营房源是典型的重模式,否则路客不至于创业5年才积累15000套自营房源。通过民宿宝链接房源是轻模式,可以呈现几何级数的增长。
接下来,路客要做的是将民宿宝链接到的海量房源进一步转化。
“路客轻居”登场了。
从去年开始,当路客会员登录自营渠道预订房源时,除了路客自营房源可以选择,多了一部分“路客轻居”房源。民宿运营者如果使用了民宿宝PMS服务,他可以在后台选择,是否将自己运营的房源在路客自营平台内开放预订。一旦勾选“同意”,他的房源就会在路客自营预订渠道内被标记为“路客轻居”,被路客会员看到。同时,路客就可以为之提供各种可选的专业运营服务。
