公开数据显示,路客拥有200万付费会员,复购率在80%以上。
依托这一商业模式闭环,苏同民巧妙绕过了“规模化”阻碍,也让路客从一个线下房源运营商向“线上+线上”的民宿产业集团转型,提供了可能性。
从这个逻辑上看,路客甚至在对标华住集团,谋求打造一个类似于“华住会”一样强大的自营会员预订体系。
而这,仅仅是路客战略布局的开始。
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业内低估了Guesty在此次战略合作中的作用。我们一直在讨论Guesty能给路客带来什么,路客又能给Guesty带来什么?
Guesty的本质是技术服务商,服务的民宿运营者越多,收取的费用越多。Guesty希望拓展中国市场,最直接的办法就是让更多中国民宿运营者使用Guesty的服务。
但有两个难题:
其一,Guesty需要派遣团队来到中国拓展市场,参考同领域的爱彼迎,这并非一件易事;
其二,中国民宿运营者还没有培养出为技术服务买单的习惯;
因此,Guesty想要赚取中国民宿运营者的钱,场景必须在海外。也就是说,在跨境旅游场景下,无论是中国人去海外预订民宿,还是外国人在中国预订民宿,Guesty才能有市场价值。
想要达到这一目的,Guesty急需一个中间人,路客恰好扮演了这个角色。
Guesty开拓中国市场和路客进军海外市场是一个逻辑。对于彼此而言,双方都拥有自己不具备的丰富房源和渠道资源。Guesty通过路客打通了海外消费者预订中国民宿的渠道,路客通过Guesty打通了中国消费者预订海外民宿的渠道。
站在路客的角度,和Guesty的合作让苏同民的国际化战略有了抓手。
全球疫情终将会平复,旅游业全面复苏之际,也是路客借力Guesty,大举杀入海外市场的最好时机。
至此,路客的真正战略浮出水面。
我们来复盘路客的战略计划:
与Guesty技术合作切入——PMS工具民宿宝迭代升级——拓展房源第二战场“路客轻居”——实现从线下民宿运营商到“线上+线下”的民宿产业集团——借助Guesty国际渠道资源,反向杀入海外。
思路清晰,杀伐果断。路客的野心,如此之大。
“爱彼迎从去年上市至今已成长为估值1100亿美金的分散式民宿预订平台,未来在中国,一定会有一家中国公司与其比肩”。
苏同民给路客制定了明确的目标,依靠“路客轻居+路客自营”房源,1-2年内积累30万套房源,初步建立规模化的护城河。在国际旅游业全面复苏之时,第一时间进军海外,恢复路客此前在北美和东南亚已有的市场份额,再伺机联手Guesty进入其他海外市场。
他同时坦言,希望路客与Guesty的合作,能够给这个新兴市场更多示范,鼓励更多玩家积极探索。
“路客不想孤独前行,玩家多了,民宿才能有未来。”
