良大师
我是星巴克的常客,经常观察他们的日常运营。我发现实地观察,比读100本管理书籍都管用。列四条有意思的现象,和你分享一下。
开始前,先问四个问题,看你是否知道?
1. 为什么星巴克的排队模式和别家不一样,顾客都被要求横向排队,而非竖向?
2. 为什么星巴克陈列柜里的“x云矿泉水”,几乎卖不出去,还天天摆着?
3. 为什么你什么都不买,干坐在星巴克,工作人员也不会赶你?
4. 为什么星巴克的工作人员没那么热情?
降低焦虑的方法
是让对方看到过程
星巴克设计横向排队有什么好处呢?
显然,最大的一个好处是,让所有顾客都是面对工作区。
这样,他们能看到工作人员的忙忙碌碌,一杯又一杯调制而出的咖啡,意味着自己那杯也很快来临,焦虑感也随之降低。
反之,你回忆一下竖形排队时的心情,大家都会焦急的望向柜台,心理不停的嘀咕,怎么这么慢?
这样的情景在生活中很常见,塞车时,你会忍不住把头伸出窗外,想一探究竟。但是,就算你看到塞车的原因,难道路面情况会好一点吗?当然不能,但你心里会好受些。
再比如,曾有个实验,电梯里不显示楼层的变化,里面的人焦虑感立刻上升了很多。所以,你应该明白,为什么大家在电梯里,都统一盯着门上变化的楼层显示,那就是在消除焦虑感。
人是唯一拥有控制感的动物,控制感的获得,不仅来源于对事件进程的显性干预,也来源于对事件的目所能及。
是的,当你在观察一件事物时,就会因此获得了一种控制感。
这在现实中有很多可应用的场景。
如果你是个创业者,就可以考虑如何把内部运作的流程向客户展示,这会极大的提高客户的信任感和参与度。
比如,很多饭店的后厨是全透明的,就是让顾客看到整个过程;再比如,为什么“得到”会把内部例会内容公开,让所有用户看到?就是为了增加用户的参与度嘛。
如果你是个职场人,领导给你布置个工作,你就一定要记得在过程中时时汇报,不要总想着把事搞完后,有了结果,再给领导一个surprise。
领导不需要惊喜,只需要控制。
人的主观感受来自于对比
先揭晓答案,星巴克摆放“x云矿泉水”根本不是拿来卖的,而是给你看的。
“x云矿泉水”在星巴克一般标价20多人民币,而星巴克咖啡价格在20-30上下。
所以,“x云矿泉水”只是个陪衬,由此在向你传递一个潜台词:
你看,一瓶水都卖20多,我20到30的咖啡还能算贵吗?
这种现象在营销领域很常见,《经济学人》杂志曾说过一个非常经典的案例:
一家杂志社想推出网络版,于是找营销专家策划,专家做了两个方案:
1、购买网络版要56美元;
2、购买网络加纸质版125美元;
结果,用户大多会选择56美元的网络版。
但是问题随之而来,纸质版的没人买,于是又请来一位营销大师,这位大师给了三个方案:
1、购买网络版要56美元;
2、购买纸质版125美元;
3、购买网络加纸质版125美元。
结果可想而知,大家都选第三个方案,第二个方案其实就是个陪衬。
这一招我们现实中随处可见,如果你留意一下手机话费套餐,就会发现确实存在陪衬者,只为你做决策方便。
这种“陪衬机制”的底层原理,就是诺贝尔得主卡尼曼所揭示的:人类的主观感受主要来自对比。
这给我们有什么启发吗?其实很多。
比如,你给领导写报告,如果时间充足,第一稿可以糙一点,因为无论怎样,领导看完都会提出意见让你改,所以第二稿要憋足劲,搞得完美一些,对比之下,比第一稿好那么多,通过率自然也高。
再比如,如果你是女孩,找闺蜜逛街,就不能找和你颜值差不多,要找比你差一点的,道理你自然懂。
“陪衬机制”在生活中处处有应用的机会,只看你是不是个“有心人”了。
经营如做人