福安许光华和他的巨峰葡萄。
而他所合作的电商平台，也用耐心娇惯着农人的“任性”。事实上在许光华之前，辛传伟的小香瓜因受台风“烟花”影响，也做出停售一周的决定。他说，部分瓜在水中浸泡，外观未变，但耐储性变差，“再卖就是影响我口碑”。
农人这般说停就停，辛传伟也能感知生鲜电商平台的不易，“他们愿意改变，不再将到货率作为考核关键指标，宁可冒着流失用户的风险，也要向果农和用户传递‘好瓜值得等待’的理念。”
采购方未来要拼资金、服务和技术
江苏溧阳，陈强把一条昂刺鱼推向了极致。此前，一家生鲜电商对他承诺，“只要你的鱼通过欧盟认证，我们就包销。”
受此激励，陈强给昂刺鱼上了“水中跑步机”，建起收集鱼粪的“厕所”，从种苗、饲料、水环境等全流程入手，打造一条无药残的昂刺鱼，一举通过欧盟BAP（全球水产养殖联盟标准规范）认证，成为我国首条申请该认证的活鲜。
陈强和他获欧盟BAP认证的昂刺鱼。
“如果说过去农人跟采购商是一种博弈、买卖关系，那么现在和将来，将更趋于一种合作关系。今后，采购商的竞争优势，在于是否敢为农户订单保底，是否敢于预付，能否推荐新技术帮助农户进行提升等。”某生鲜电商研究院院长申强说。
原本强势的采购方之所以出现这些变化，源头在需求。申强所在的生鲜电商平台，客单价为60元，但今年尝试推出严选板块后，该板块客单价高达87元，增长45%。“这说明，此前，消费者需求远未被满足，他们已从对价格敏感转为对品质敏感。”
这一需求变化，也真正让品质农人有了坚守的信心，拥有了与采购商谈判的底气。
于是各生鲜电商之间的竞争砝码变了。解放日报·上观新闻记者发现，在部分平台，作为采购方惯例的货款“30至45天后付款”，变为“提前付款”，比拼的是各平台的现金能力和支付诚意。申强透露，“对于一些特别匠心的产品，我们甚至会通过提前一年预付30%至50%的货款来锁定，这样农户就放心了，才能大胆使用好的肥料与耕作技术，品质就更有保障。”
采购方的服务能力也在晋级。广西武鸣农人黄庆华倾注20余年心血，做出一款能与进口沃柑相媲美的国产沃柑，其背后的生鲜电商，在供应链、商品加工、运输等方面均进行了深度扶持。辛传伟的香瓜基地想扩大生产，奈何拿不到地，也是采购方帮忙与政府协商，初步达成在江苏某地拿下300亩地的协议。
广西武鸣农人黄庆华和他的沃柑。
除了资金、服务支持，生鲜电商还要比拼科技赋能。近年来，盒马、叮咚买菜、美团优选、多多买菜等，都纷纷或招募农科人才，或与农科院所、高校合作建立研究院，不少锁在高校院所抽屉里的技术，在手握农户资源与市场订单的企业的催化下，平均转化效率从8年缩短至2年，并由此形成越来越多电商平台的独家商品。未来，电商平台在自有商品比例上的竞争会加剧，多个平台都已提出两年内自有产品达40%以上的目标。
来源：上观
