送自己做的饭、微信聊天、帮做PPT、顺路接客户上下班……对这群思维活跃的药代们来说，医院严打对他们的打击没有想象中那么大，只要医院还有用药需求，只要不涉及大额金钱交易，那么最终，他们与客户的私下沟通都会被医院“睁一只眼闭一只眼”。
真正给他们带来致命打击的，是国家集中带量采购。
集采中标等于失业
随着第三批国家集采结果出炉，击穿地板的定价也击碎了许多药代的职业梦想。
9月12日，林源向公司递交了辞呈。在8月20日进行的第三批国家集采中，他所在的公司的二甲双胍片中标，而自己负责的片区正好就在供应地区之列。
“糖尿病、高血压等慢性病的药品市场很大，我也是费了很大精力才让自己负责的产品线在本地站稳脚跟，但是这个国家集采仿佛在告诉我，我这两年都在画蛇添足。”林源表示，他这两年主要是在负责社区医院，这里的慢性病患者占到了七八成，因此二甲双胍的畅销曾给他带来了丰厚的奖金，然而集采结果让他瞬间从天堂跌落地狱。
林源说，他猜到会有这么一天，但是没想到带量采购的步伐这么快。
同样是二甲双胍产品线，遇到了企业落标的陈斌(化名)也开始计划辞职。“中标厂家的报价比我们公司低很多，这对于以后我跟医院谈条件，会非常不利。”陈斌分析，虽然自己的客户也可以为自己的产品留一定的市场份额，但是沟通会变得更困难，不仅要跟科室谈，也要跟医院药剂科主任甚至院长谈。
不确定因素太多了，而且难说未来自家药品会不会进集采，陈斌决定不冒这个险。
竞品中标后依然在坚持的药代也是有的，只不过收入大大降低了。孙立(化名)负责的阿卡波糖在2020年初进行的第二批国家集采中落标，中标的是拜耳的阿卡波糖(拜糖平)。
落选后，他所在的产品线有大批员工被裁，而留下来的他则是面临收入骤降的窘境。“医院已经明确表示不用非中标药品了，我跟领导谈了很多次，说应该给患者加一个用药选择，毕竟原研药和仿制药各有特点，但没能成功。”孙立说，自己在随后的几个月里从未能完成销售指标，而“领导只看销量，不会在乎原因，完不成就是完不成。”
刚入行时风光无限，现在却只能拿底薪混日子，这是药代群里多位药代的写照。每当有新人入群表示“想转行做药代”，他们都会不约而同地说“快逃”。
“这个行业，往前看十年，今年是难的一年；往后看十年，今年是最轻松的一年。”林源说。
医药代表会越来越专业
很多药代的下一站都是希望找一家“产品竞争小、不会进集采”的药企。“国企好还是外企好?”每个人都从薪资待遇、工作环境、专业水平、入职门槛等角度提出自己的意见。
而在从业经验丰富的林源来看，没有最好的企业，只有相对合适的药品。
“普药-特药-肿瘤药，这是药代圈里的鄙视链，品种的未来发展趋势能决定在这个公司干多久，首选没有国产竞品或者竞品少的厂家。”林源给出了他的看法，尤其是近两年国家集采的步伐加快，学会判断什么样的药品可能会进集采，是药代们必学的课程，提前分析政策提前跳槽，可以规避很多损失。
林源的下家选定了默沙东：“原研药，尤其是进入了医保的原研药，竞争对手很少，更容易打开市场。但是也有仿制药半路杀出挤占市场的可能，不过，对于重病患者来说，他们对于原研药的认可还是有的，在经济条件合适的情况下依然会选择更昂贵的原研药，这是特药和肿瘤药相对普药的优势。”
“其实，我更愿意被人叫做医药信息沟通专员，因为我们不是搞推销的，学术推广、技术咨询才是医药代表最根本的责任。”林源表示，在带量采购、医药反腐的背景下，医药代表处于艰难的转型期，那些不能靠专业能力推动业绩、不懂学术只会用钱财收买客户的代表终将淘汰，最终这个职业会变得正规化、专业化。
林源表示，目前药代行业的乱象，有部分原因是从业人员医药专业素质不高造成的，这些人没有医药专业知识的培训，通过销售技巧你与医生谈合作，滋生腐败，未来的医药代表不再是单纯的销售员，而是要做纯学术推广，毕竟产品的特性、临床数据等信息，药代比临床医生更熟悉。
